CAPACITACION / CURSOS
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Capítulo 3

COMO ARMAR UN PLAN
DE NEGOCIO

Temario

11-  Recursos e inversiones
12-  Factibilidad técnica
13-  Factibilidad económica
14-  Factibilidad financiera
15-  Analisis de sensibilidad
Preguntas guias
Sintesis
Glosario

11. Recursos e inversiones

Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos (técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.

Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:

• Inmuebles
• Selección y contratación de personal
• Instalaciones
• Maquinarias
• Inscripciones, registros y licencias
• Capacitación y entrenamiento
• Mercaderías
• Investigaciones de mercado
• Publicidad y promoción
• Capital de trabajo

Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.

A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra, alquiler, contratación de especialistas, etc.), debe agregarse cuál será la cantidad total de dinero o monto de la inversión inicial que se necesitará, y cuál será el origen del mismo. Las alternativas básicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a través de préstamos o inversión, y el capital propio de la o las personas o empresas que realizan el plan.

Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los inversores o prestamistas estarán interesados en conocer cuál es el grado de inversión que realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso.

12. Factíbilidad técnica

En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y de que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.

La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.

Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:

• Ensayo e investigación: ¿ Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares)
• Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los clientes y de los proveedores?
• Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
• Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
• Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?
• Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?
• Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?

13. Factibílidad económica

Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe demostrarse que el proyecto presentado es factible económicamente y sobrevivirá. Lo que significa que la inversión que debe realizarse está justificada por la ganancia que generará.

En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes números: costos y ventas.

Ventas

En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).

Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo largo del tiempo y porqué (venta regular, estacional u ocasional).

Costos

Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de producción, como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturación, cte. Se considera costos fijos, también llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican sólo corno consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, cte.

El objetivo del análisis de costos y ventas es Poder armar un balance proyectado para el período que se está planificando, mostrando las ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qué momento el negocio comenzará a dar ganancia.

El punto de equilibrio, es decir la cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de ganancias.

Otra información que puede incluirse es la contribución marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que la contribución marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensión del negocio.

14. Factibilidad financiera

La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.

Una premisa a tener en cuenta es que sólo se deben incluir en el flujo de fondos aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el pro- yecto, es decir aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en empresas en marcha.

En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se está analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera no se incluirán en el flujo de fondos del proyecto porque son costos en los que se incurriría independiente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientemente de la realización del proyecto) se los denomina costos hundidos y no se los incorporará al flujo de fondos.

Otra premisa fundamental en la elaboración flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos de fondos. Esto significa que sólo se computan los ingresos o egresos que efectivamente se producirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en cuenta sólo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada más que eso.

El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinación del horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De ahí en más se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluación del proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es este horizonte y por qué se ha determinado así.

Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los siguientes:

• Período de recupero (payback)
• Valor actual neto (VAN)
• Tasa interna de retorno (TIR)

Período de recupero

También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de meses o años.

Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversión inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando el "valor tiempo del dinero" por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsión de valores (se comparan pesos de un momento, con pesos de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, es también útil calcular el período de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales.

Valor Actual Neto (VAN)

Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un monto en pesos que representa la ganancia que se podría tomar por adelantado al comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.

Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa de corte a utilizar. En el Plan de Negocios debe explicitarse cuál es la tasa seleccionada y porqué. Esencialmente, hay cuatro opciones:

• el interés del mercado
• la tasa de rentabilidad de la empresa
• una tasa cualquiera elegida por el inversor
• una tasa que refleje el costo de oportunidad.

Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un préstamo con esa tasa con los ingresos generados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida. La fórmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de cálculo resulta muy simple de obtener: sólo se necesita cargar los datos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica. con sólo presionar enter.

Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además de la información ya descripta es fundamental incluir:

• monto exacto de los fondos que se solicitan;
• período de tiempo por el que se pide el crédito;
• qué uso especifico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones, equipamiento, etc.);
• un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.

15. Análisis de sensibilidad

En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que sólo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

• Precio
• Producto
• Logística
• Promoción

Las principales variables no controlables en un proyecto son:

• Competencia
• Consumidores
• Entorno económico, político, legal, etcétera.

El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que saber cuáles son las variables más sensibles, es decir las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones.

Preguntas guía

¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendrán?
¿Cuáles son los "desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? ¿Cómo se financiarán?
¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable técnicamente?
¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los productos/servicios?
¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
¿Cuál es el punto de equilibrio, es decir el punto en el que la empresa no ganaría ni perdería?
¿En qué momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de recupero de la inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los que se basa el flujo de fondos?

Síntesis

Luego de una definición de la estructura y los objetivos del plan de negocios, comienza su redacción. Los capítulos iniciales dan el marco para la comprensión general del proyecto, describiendo el mercado, y la empresa y su contexto.

A continuación, en el cuerpo principal, se aborda el proyecto desde distintas ópticas. El capítulo Recursos e inversiones es parte de este cuerpo principal y describe cuáles son los recursos que serán necesarios para poner en marcha el proyecto que se está presentando, cómo se obtendrán y qué necesidades de inversión se requieren.

En el siguiente capitulo, Factibilidad técnica, debe demostrarse que es posible poner en marcha el proyecto, repasando los factores clave y explicando cómo se resolverán los problemas que pudieran presentarse durante la ejecución del plan y una vez en funcionamiento.

Los capítulos siguientes deben demostrar que el proyecto es atractivo en cifras, con un análisis económico y financiero.

En el capítulo Factibilidad económica, se muestran los resultados (ganancia o pérdida) y cómo se calculan. En el capítulo Factibilidad financiera se analiza el flujo de fondos, es decir los ingresos y egresos del proyecto a lo largo del tiempo.

Luego es recomendable incluir un Análisis de sensibilidad que permite ver cómo se afecta el flujo de fondos si se producen modificaciones en las principales variables que lo componen (precios, cantidades vendidas, costo de los insumos, etcétera).

Glosario

Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada escala de producción.
Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.
Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir que es la tasa que produce un valor actual neto (VAN) igual a cero.
Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.